Casus: Marketing in de praktijk

Het is soms fijn te merken hoe een stokoude marketingwet in de praktijk echt blijkt te werken.

Vrienden runnen sinds een tijdje de leukste en wellicht kleinste lunchroom van Utrecht, De Burgemeester, vlak achter het stadhuis. Soep is hun specialiteit, verse soepen die je ook kunt afhalen. Ze hadden twee maten bekers: eentje van 300 cc, en een familiebeker van 800 cc. De kleine werd goed verkocht, de grote vanzelfsprekend wat minder. Ik deed ze een suggestie aan de hand: als je nou eens een extra maat zou toevoegen, tussen de kleinste en de grote in. De theorie leert namelijk dat je drie keuzes moet aanbieden, want klanten kiezen het vaakst de middelste. Liever dan de grootste (duurste) of de kleinste (goedkoopste) beker soep, kop koffie, bonbons, theaterkaartjes of bijvoorbeeld huurauto’s.

Het verhaal gaat dat McDonalds de eerste was die daar actief op stuurde. Ze hadden ooit met succes een XL frisdrankbeker geïntroduceerd, naast de Large, de meestverkochte Medium en de Small. Kort daarop gooiden ze de Small eruit, en waardoor de oude Large de nieuwe Medium werd. Maar wel met de oude prijs. Die werd toen de meest verkochte. Zo werkt dat.

Enfin, zo ver gaan ze bij De Burgemeester niet: de kleinste blijft gewoon verkrijgbaar. En terecht. Maar sinds kort kun je voor een eurootje extra (als je de koopbeslissing toch al genomen hebt…) ook een middelste maat kiezen, 400 cc. En dat doen verrassend veel klanten.
Verrassend – nou ja, behalve voor wie z’n klassiekers kent.